On ne le dira jamais assez. Pour être efficace, les actions de collecte de fonds, la stratégie Fundraising doivent être collectives et impliquer – au premier lieu – la gouvernance des associations et des fondations.
Collective parce que les actions de collecte de fonds doivent être comprises et partagées par l’ensemble des membres de l’organisation pour être pleinement efficaces.
Clairement, c’est la gouvernance – direction et conseil d’administration des associations et des fondations – qui doit soutenir, légitimer les actions de collecte de fonds. Comme pour toute action importante, les membres de la gouvernance doivent indiquer les directions à suivre et montrer l’exemple. Par exemple, en ouvrant leurs carnets d’adresses pour élargir le réseau de l’association ou de la fondation.
Pourtant, nous sommes trop souvent confrontés à des conseils d’administrations réservés voire totalement passifs quand on leur parle de collecte de fonds. J’imagine que c’est une expérience que vous avez déjà dû la vivre.
Il est important de comprendre ce qui se joue sans jugement quant à l’attitude des administrateurs ou des membres de la direction. Il faut entendre les malentendus, les jugements et les incompréhensions derrière cette attitude. Et la première action à engager avant tout projet de collecte de fonds doit être de convaincre et d’impliquer votre gouvernance.
1- Des incompréhensions quant à la nature du Fundraising
Souvent, le Fundraising est très mal compris par les conseils d’administration.
- Cas de figure moins fréquent qu’il y a quelques années mais encore présent notamment dans le domaine de la culture, de l’action sociale, le classique « on va se vendre aux entreprises » en rappel du non moins fameux « on va vendre notre âme au diable ».
- Cas de figure plus fréquent : les membres de la gouvernance ne comprennent pas en quoi leur implication est essentielle. Ils ne comprennent pas leur rôle, ce qu’on attend d’eux surtout quand un.e salarié.e est officiellement en charge du pilotage des actions de collecte de fonds.
Evidemment, vous allez trouver de nombreuses variantes de ces deux problématiques. Dans tous les cas de figures, le rôle du Fundraiser va être d’expliquer et de faire preuve de beaucoup de pédagogie.
Par expérience, il peut être utile de faire intervenir des personnalités extérieures – des témoins de campagnes menées dans d’autres organisations – pour faire passer le message et souligner les conditions de réussite d’opérations menées par d’autres organisations.
2- Un certain manque d’intérêt ou du découragement dans les rangs des membres du Conseil d’administration
C’est un cas de figure assez classique également. Le désinvestissement d’une partie des membres du conseil d’administration dans les projets de leur organisation. Vous êtes confrontés à une situation de désinvestissement progressif qui ne concerne pas spécifiquement les actions de collecte de fonds mais saborde la planche sur laquelle vous tentez d’assoir la réussite de ces opérations.
Certains membres du Conseil d’Administration peuvent sembler désabuser, manquer d’intérêt pour les actions et les projets présentés lors des séances.
Peut être qu’ils ne se reconnaissent plus dans les évolutions que connait votre association ou votre fondation. Ce qui avait du sens quand ils ont été élus au conseil d’administration n’en a plus quelques années plus tard.
Ou peut-être ont-ils été choisis à une époque où les conditions de recrutement des membres du conseil d’administration étaient plus le fruit des amitiés que d’une recherche de compétences spécifiques pour répondre aux besoins de votre organisation…
Peut-être est-ce le temps de penser à un renouvellement de votre conseil d’administration ? Les conseils d’administration doivent évoluer également pour accompagner les évolutions des organisations d’intérêt général. S’adapter à l’évolution des besoins en compétences au sein de la gouvernance de votre organisation.
Autre cas de figure… les séances du conseil d’administration ne sont pas passionnantes pour vos administrateurs. L’expérience utilisateur est alors à améliorer ! C’est peut être du fait d’une animation des séances inadaptées ou du manque de débats sur le fond…
Dans les différentes situations évoquées, il est bien entendu difficile de mobiliser les administrateurs pour les impliquer dans les actions de Fundraising. Au préalable, il sera certainement indispensables d’améliorer la qualité du fonctionnement de votre conseil d’administration.
3- Des réticences liées à des peurs et, en particulier, celle d’avoir à demander de l’argent à des mécènes
Un autre obstacle parfois plus difficile à appréhender parce qu’il n’est pas exprimé clairement est l’inquiétude des membres de votre gouvernance qu’on puisse leur demander d’aller solliciter des grands mécènes ou des responsables d’entreprises pour leur demander de l’argent. Demander de l’argent reste une démarche compliquée dans notre culture.
Encore une fois, nous devons tous faire preuve de pédagogie et expliquer que la sollicitation n’est qu’un tout petit bout d’une démarche beaucoup plus large et gratifiante.
L’essence du Fundraising est avant tout le développement de relations fondées sur des projets de qualité avec des partenaires, entreprises ou particuliers.
Et donc, ma proposition est de désamorcer ces peurs en expliquant aux membres de la gouvernance que s’impliquer dans la stratégie de collecte de leur organisation, cela signifie principalement de :
- Légitimer la démarche de collecte de fonds engagée auprès de l’ensemble des parties prenantes de l’organisation et, en particulier, des autres salariés et des bénévoles.
- D’ouvrir leur carnet d’adresses et mettre en relation avec les projets soutenus par leur organisation.
- Développer des relations cordiales, passionnées avec des donateurs en expliquant le sens et l’intérêt des projets portés par l’organisation.
Car la vraie nature du Fundraising, c’est justement…
4) Faire comprendre que s’impliquer dans le Fundraising, c’est avant tout s’impliquer dans des activités relationnelles et festives
Et oui, le Fundraising c’est Fun !
Rappelez-vous que ce dont vous avez besoin, c’est que les membres de la gouvernance :
- expriment un message clair pour légitimer l’urgence de collecter des fonds privés aux salariés, bénévoles et aux autres parties prenantes de l’organisation;
- ouvrent leur carnet d’adresse pour étendre le réseau de l’organisation et – le cas échéant – vous mettre en relation avec de potentiels grands donateurs;
- s’impliquent dans la phase de cultivation donc de développement de relations sociales et amicales avec les donateurs et les futurs donateurs. Et c’est là le coeur de leur engagement et de leur apport à la cause défendue par l’organisation. Etre un bon ambassadeur de la cause et la promouvoir auprès des donateurs et de futurs donateurs.
Le cas échéant, oui s’ils sont disponibles pour cela, vous pourrez également les mobiliser pour solliciter des donateurs.
Tout est fait dans une optique de respect des personnes et de leurs attentes. Ainsi, personne n’est obligé d’aller jusqu’à la sollicitation des donateurs. Exception faite de la présidente ou du président du conseil d’administration qui devra s’engager pour solliciter des grands donateurs.
Dans le même esprit, chacun reste « propriétaire » des contacts qu’il peut vous confier. Aucune démarche de prise de contact ne doit être engagée sans l’aval préalable du membre de la gouvernance qui les connait.
Donc, pour impliquer les membres de la gouvernance, pensez explications pédagogiques et prenez votre temps ! Les mentalités ont besoin d’un peu de temps pour évoluer. Et recentrez cette demande d’engagement sur les aspects purement relationnels de promotion de la cause et du développement de bonnes relations avec les donateurs et les futurs grands donateurs.
Et vous ? Avez-vous des difficultés à impliquer votre gouvernance dans vos actions de collecte de fonds ? Avec plaisir pour lire vos partages.
N’hésitez pas à nous contacter pour plus de conseils.
Olivier Durand-Evrard
olivier@ovfundraising.eu
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