Les temps sont difficiles pour les associations et les fondations. Diminution des financements publics, baisse des cotisations des membres, augmentation des besoins des bénéficiaires, le monde associatif est durement éprouvé depuis la crise sanitaire.

Est-ce le cas de votre association ou de votre fondation ? Confronté à des difficultés financières, vous avez voulu vous tourner vers le mécénat ?

Dans la situation actuelle, beaucoup d’associations et de fondations ont fait le même choix. Et oui, la concurrence pour trouver des mécènes existe car beaucoup d’organisations s’adressent aux mêmes grands donateurs, entreprises ou fondations, très visibles et déjà sur-sollicités.

Pourtant, de plus en plus d’entreprises et de particuliers donnent à des causes d’intérêt général. Autre signe ? En 20 ans, le nombre de fondations a triplé. En 2021, la France compte près de 5 000 fondations et fonds de dotation d’après le baromètre de la générosité de la Fondation de France publié le 7/04/2022.

Se préparer pour réussir votre campagne de mécénat

Les associations et les fondations sont-elles égales dans leur recherche de mécènes ? Non évidemment. C’est avant tout une question de préparation et d’organisation.

Cet article est notamment inspiré d’une campagne de mécénat menée avec le soutien de la fondation du Patrimoine. C’est une campagne encore en cours et pour laquelle nous avons réussi à mobiliser à la fois des donateurs individuels et des fondations.

Vous pouvez retrouver les trois articles sur le site Internet ou sur mon autre site www.fr.em4.org  :
– « Comment réussir une campagne de mécénat ? Étape 1 : un établir un bon diagnostic »

– https://odefundraising.eu/campagne-de-mecenat-collecte-pour-un-temple-de-leglise-protestante-episode-2-engager-la-campagne/

– « Comment réussir une campagne de mécénat ? Étape 3 : organisation et lancement d’une campagne de crowdfunding »

Cette campagne, qui se poursuivra au moins jusqu’à la fin de l’année 2022 est riche d’enseignements.

L’importance de l’expérience… et des échecs

En tant que formateur et conseil en mécénat et stratégie Fundraising, j’ai accompagné de nombreuses associations et fondations dans l’organisation de campagnes de mécénat et de collecte de fonds… avec plus ou moins de réussites.

En Fundraising, je crois fermement que l’échec n’existe pas. C’est un puissant levier d’apprentissage qui nous permet de changer nos comportements et nos approches pour la réussite des futures actions de recherches de mécènes et de collecte de fonds.
Ce que mes années d’expérience m’ont apprises, c’est qu’on organise des campagnes de mécénat de plus en plus efficaces en apprenant de nos réussites – bien évidemment – mais peut être plus encore de nos échecs.

10 conseils clés pour réussir votre campagne de mécénat

1) Une bonne préparation de la campagne

En Fundraising, la préparation est essentielle. Surtout pour une première campagne de collecte de fonds.

Pour être crédible et efficace dans votre recherche de mécènes, vous devez être en mesure de répondre aux questions suivantes :
Qui sommes-nous ?
Quelle CAUSE défendons-nous ?
Quels sont nos objectifs et quelle est notre stratégie pour les atteindre ?
Quels sont nos projets ?
De quoi avons-nous besoin pour les mener à bien ? (de l’argent, du matériel…)
A quoi le mécène contribuera-t’il ?
Quelles sont nos forces et nos faiblesses en matière de mécénat et de collecte de fonds ?
Quel est le réseau de mon organisation et comment le mobiliser ?

C’est une étape décisive. Le Fundraising est un formidable exercice de lisibilité, d’explication et de transparence.

2) Mettez en place une organisation appropriée

Organisez-vous en interne pour la gestion de la collecte et des relations avec les mécènes. Le Fundraising est collectif, c’est l’affaire de tous au sein d’une organisation et non seulement d’une personne ou d’une cellule de collecte de fonds.
Toute l’organisation doit être mobilisée pour identifier de potentiels mécènes et partager les idées avec les personnes en charge de la collecte. C’est le moment de définir clairement vos besoins en terme d’appuis internes comme la communication ou externes avec le recours à des cabinets conseil spécialisés si nécessaire.

3) Mettez en avant des projets pertinents et crédibles

Une des principales attente des mécènes, si ce n’est la principale, est l’efficacité. Ils donnent parce qu’ils sont touchés par la Cause que vous défendez et la problématique à laquelle s’attache votre organisation – lutte contre l’illettrisme, recherche médicale, culture… Ils attendent que vous proposiez des solutions efficaces. C’est un élément clé de la crédibilité de votre organisation.

Comment formaliser un projet pertinent ? Les projets présentés aux mécènes doivent répondre aux critères suivants :
un budget recettes / dépenses détaillé et réaliste
des objectifs précis
la description des actions que vous allez engager pour atteindre les objectifs
la description des besoins pour lesquels vous allez solliciter les mécènes
la procédure d’évaluation et d’analyse d’impact des actions engagées
et, si c’est possible, des témoignages de bénéficiaires (très efficace auprès des mécènes)

4) Définissez une offre Fundraising pertinente pour les entreprises

L’offre Fundraising, c’est le « package » proposé aux donateurs :
une logique globale de cohérence et d’efficacité entre la CAUSE que vous défendez, la stratégie pour y parvenir et la qualité des projets présentés aux mécènes
l’offre de contreparties surtout symbolique proposée aux mécènes pour valoriser le donateur et le mettre en valeur

Attention, si les contreparties sont symboliques, elle n’en sont pas moins importantes pour les donateurs pour valoriser les actions de mécénat réalisées et communiquer leur engagement au sein de leur entreprise.

5) Définissez une stratégie de collecte adaptée à vos projets, votre organisation et vos objectifs

Définir une stratégie de collecte adaptée, c’est :
1- choisir la technique de collecte adaptée à sa cible – crowdfunding, mécénat de particuliers ou d’entreprises…
2- définir un objectif de collecte réaliste, atteignable et planifié dans le temps

6) Mobilisez votre communauté

Ceux qui vont être au coeur de la campagne de mécénat, ce sont les personnes, les entreprises les plus proches de vous : vos relations professionnelles et personnelles, en termes d’intérêt pour la cause défendue par votre organisation et enfin en termes de proximité géographique. Ce sont eux qui sont les plus à mêmes de contribuer à la campagne et de convaincre d’autres mécènes, entreprises ou particuliers. Gardez les mobilisés pendant toute la campagne !

7) Communiquez tous azimuts

Le Fundraising, c’est beaucoup de la communication. Pour informer, pour sensibiliser et pour convaincre. Donc …
communiquer avant d’engager la campagne essentiellement en interne auprès de votre communauté
communiquer pendant la campagne dès que vous en avez l’occasion
communiquer après la campagne, pour remercier.

8) Remerciez, remerciez et remerciez encore !

Dire « Merci » est au coeur du Fundraising. Cela doit devenir une deuxième nature. Remercier les mécènes bien entendu et chaque fois que c’est possible mais aussi tous ceux qui se sont engagés dans la campagne : salariés, bénévoles, partenaires…

9) Traitez chaque mécène comme un ami

Convaincre un mécène, c’est bien … le garder c’est mieux.
Quand un nouveau mécène vous rejoint, commencez à nourrir et à faire grandir cette relation. Fidélisez votre nouveau mécène en le transformant en un ami de votre organisation.

10) Célébrez l’atteinte des objectifs…. et restez positifs !

Célébrez l’atteinte de l’objectif.
Et si vous n’avez pas atteint cet objectif ? Célébrez quand même la fin de la campagne.
Communiquez toujours de manière positive. Le mécénat est enthousiasmant. C’est créer un meilleur avenir !

J’espère avoir éclairé le sujet à la lumière de ces quelques conseils.
Le mécénat doit rester une belle aventure et une aventure collective qui implique l’ensemble de votre organisation.

Plus d’information ? Une question ? Vous souhaitez engager une campagne de collecte de fonds pour votre organisation ? Contactez-moi :
olivier@odefundraising.eu / 06 82 17 98 18

Rappel : cet article est la suite des deux précédents épisodes qu’il est préférable de lire avant de commencer celui-ci. Après une analyse des forces et faiblesses de l’organisation en matière de Fundraising et de collecte de fonds, le choix de la technique de collecte s’était arrêté sur le Crowdfunding avec l’engagemennt d’une campagne de grande ampleur avec la fondation du Patrimoine. 

Comment engager la campagne ? Le lancement en quelques étapes

1ère étape : expliquer, répondre aux objections et convaincre

Toutes les campagnes de Fundraising s’appuient sur une communauté. La communauté protestante dans ce cas de figure ou la communauté de l’organisation et de la cause défendue pour une autre collecte. Il est essentiel de bien connaître cette communauté, de comprendre comment elle fonctionne et d’engager le dialogue. Expliquer, expliquer et expliquer encore pour éviter tout malentendu et entendre et répondre aux inquiétudes qui pourraient se manifester.
Dans le cas de cette campagne, il fallait expliquer les raisons du recours au Crowdfunding et rassurer la communauté du respect des valeurs de la paroisse.
C’est une phase qui peut prendre du temps selon le degré de sensibilité de votre communauté au recours au mécénat.

2ème étape : mobiliser en interne

Pour être efficaces, les campagnes de collecte de fonds doivent être menées en mode collectif avec l’appui de la communauté de l’organisation et de la Cause.
Nous avons donc créé un comité de campagne avec des personnes influentes dans la communauté et des personnes ayant des profils complémentaires (la communication est bien évidemment une compétence indispensable).

3ème étape : formaliser la page de campagne et travailler sur les outils de communication

Il s’agit de la phase de préparation des supports de la campagne. Dans la cas présenté, nous avons travaillé sur une présentation détaillée historique et patrimoniale et un argumentaire pour convaincre les donateurs.
Nous avions la chance de pouvoir mettre en lumière un lieu très beau à l’architecture intéressante. Merci à Florent Dubray qui a réalisé un reportage photos entièrement pro bono. Ces photos sont magnifiques et nous ont permis de mettre en valeur le lieu. Faire appel à un professionnel, c’est obtenir des photos inspirées, vivantes, imprégnées de l’esprit des lieux.

A partir de ces photos et des textes formalisés en groupe et vérifiés avec des personnes disposant d’une connaissance approfondie de l’histoire du temple de la Lanterne, nous avons formalisé les différents supports de campagne :
• page de collecte sur le site de la fondation du patrimoine
• communiqué de presse
• affiches
• bons de souscriptions

4ème étape : organiser le lancement et communiquer

La communication est au cœur de toute campagne d’appel aux dons. Il est indispensable de mobiliser donc de communiquer avant le lancement de la campagne et de communiquer en permanence pendant toute la durée de la campagne.

Un conseil : soyez percutant au lancement de la campagne.

Pour cette collecte, nous avions logiquement décidé que le lancement serait organisé lors des Journées Européennes du Patrimoine à l’occasion d’une conférence organisée au temple de la Lanterne à propos d’une personnalité de l’histoire de Lyon, André Philip, protestant convaincu, résistant de la première heure, ancien ministre et un des fondateurs du mouvement des maisons des jeunes et de la culture.

L’important est de trouver les bons évènements pour mobiliser le premier cercle et des évènements adaptés à son projet pour médiatiser la collecte.

Pour voir la page de collecte et contribuer à la collecte :
https://www.fondation-patrimoine.org/les-projets/temple-de-la-lanterne-a-lyon

Pour toute question :

olivier@odefundraising.eu / 06 82 17 98 18

Rappel : dans le précédent article, je vous ai présenté le contexte de cette campagne de collecte de fonds et tous les éléments dont je disposais pour élaborer une stratégie Fundraising adapté à la paroisse et à l’objectif financier.
Dans cette série d’articles – quatre a priori – je vais vous expliquer les mécanismes d’une campagne d’appel aux dons, au mécénat comme si vous étiez en charge de cette campagne.

Le choix d’une technique de collecte

Je vous ai présenté un état des forces et faiblesses de l’EPUdLT en matière de collecte. Ce qui est un travail indispensable à réaliser dès qu’une association ou une fondation souhaite s’engager dans une collecte de fonds. C’est déterminant pour le choix de la technique de collecte à utiliser afin d’être le plus efficace possible.

Il existe beaucoup de techniques de collecte de fonds : le mécénat d’entreprises, les techniques d’appel public à la générosité, les stratégies grands donateurs… N’hésitez pas à suivre mes articles ou à me contacter pour en savoir plus.

Dans le cas qui nous intéresse, nous avons fait le choix d’engager une campagne de crowdfunding. Le Crowdfunding est une recherche de financements par la foule (littéralement), un appel au financement public en recourant à une plateforme spécialisée sur Internet.

Pourquoi ce choix ? Trois raisons principales :
1- l’existence d’une communauté importante et très soudée qui pouvait porter la campagne de collecte – le 1er cercle
2- la recherche de mobilisation au-delà de la seule communauté protestante de deux autres cibles d’usagers – les visiteurs intéressés par l’histoire et l’architecture du lieu et la cible des usagers de la musique et des concerts – la 2ème cible
3- enfin, la recherche de médiatisation de la campagne d’appel aux dons au grand public mais aussi à des partenaires publics et des fondations qui seraient susceptible d’abonder à la campagne d’appel aux dons – le 3ème cercle

Quelle plateforme choisir ? Il existe plusieurs possibilités. Il est très important de choisir la plateforme de collecte qui correspondra le mieux à vos objectifs. Les plateformes de Crowdunfing ont des équipes compétentes qui accompagnent les projets de collecte.
Inscrire votre projet sur une plateforme a un coût prélevé sur les montants collectés à la fin de la campagne. Ce coût se situe autour de 8% des sommes collectés (souvent dégressif en fonction du montant de collecte). Ces conditions varient d’une plateforme à l’autre.

En particulier, pour aller vite, on peut distinguer :
– les plateformes généralistes comme Ulule ou KissKissBankBank
– les plateformes thématiques et spécialisées dans le territorial comme TUDIGO, la culture comme DARTAGNANS voir même CREDOFUNDING pour les projets Chrétiens (et à 98% Catholiques)

Le choix de la fondation du Patrimoine

Pour cette campagne, nous avons choisi la fondation du Patrimoine. Plusieurs raisons nous ont orienté vers cette décision :
– la fondation du Patrimoine a été créée par l’Etat pour participer à la sauvegarde du patrimoine français ce qui lui donne une légitimité auprès du public protestant
– elle jouit d’une vraie reconnaissance en matière de financement de la rénovation du Patrimoine et elle est largement médiatisée (notamment par le loto du Patrimoine avec Stéphane Bern)
– elle dispose d’une vraie reconnaissance institutionnelle auprès de l’Etat, de la Région et des collectivités territoriales
– la fondation du patrimoine offre la possibilité d’engager des campagnes sur une longue période ce qui n’est généralement pas le cas des campagnes de Crowdfunding (dont la durée moyenne se situe autour de 45 jours). C’est intéressant dans la cas de figure qui nous intéresse avec le risque d’enliser la campagne d’appel aux dons dans une interminable succession de non évènements pendant lequel rien ne se passe.

Deux remarques :

1) Contrairement à ce que pensent certains, une campagne de Crowdfunding suit les mêmes règles qu’une campagne de collecte classique. Ce n’est pas parce qu’on utilise le support Internet que la campagne sera vue par le monde entier. C’est un travail de communication et de mobilisation entièrement à construire comme dans toute campagne de Fundraising.

2) L’importance de s’adapter à la communauté pour laquelle la campagne est menée. Certes, l’objectif était de mobiliser au-delà de la communauté protestante mais le choix du type de campagne et les supports comme la fondation du Patrimoine doivent être choisis dans l’optique de mobiliser le premier cercle, la communauté sur laquelle s’appuieront toutes les actions de collecte.

Dans le prochain article : « Organisation, communication et lancement de la campagne ».

Le contexte 

L’Eglise Protestante Unie de Lyon Terreaux est une paroisse de l’Eglise Protestante Unie de France qui réunit les confessions luthérienne et réformée depuis 2013. Les paroissiens viennent de la presqu’ile de Lyon jusqu’au Nord de l’agglomération, Rilieux la Pape et au-delà.

La paroisse a été créée en 1832 par le pasteur Adolphe Monod connu pour son engagement en faveur de l’amélioration des conditions de vie des Canuts, les ouvriers de la Soie et de la lutte contre le travail des enfants. La communauté est accueillie dans le temple de la Lanterne bâti en 1857, rue Lanterne, en plein coeur de Lyon.

C’est un temple connu à Lyon. 

Historiquement, le temple a été au cœur d’un réseau d’accueil et d’hébergement des familles juives pendant la seconde guerre mondiale. Ce réseau avait été organisé par le pasteur Roland de Pury et son épouse Jacqueline reconnus « Justes parmi les nations » par l’Etat d’Israël en 1976.

Architecturalement, le temple est reconnu à la fois pour sa conception classique d’un temple protestant et pour l’originalité de sa réalisation avec un système de verrières et de puits de lumière.

Culturellement, enfin, le temple est connu pour la qualité de son acoustique et accueille de nombreux concerts et chorales.

La problématique

Cette problématique est double en fait :

1- A court terme, la paroisse doit restaurer le toit du temple de la Lanterne pour un budget dont le devis initial s’élevait à 100 000 € mais qui, suite à l’évolution de la conjoncture, s’élèvera en fait à 150 000 € du fait du renchérissement du prix des matériaux. Clairement, c’est un budget qui ne peut pas être pris en charge par le budget ordinaire de la paroisse qui s’élève à environ 200 000 € annuellement.

2- A moyen et long terme, c’est une problématique plus globale de ressources qui doit être posée comme dans beaucoup de paroisses. Même si la paroisse est dynamique et accueille de nouvelles familles, l’essentiel des ressources dépend de donateurs âgés.

Pour le moment, concentrons-nous sur la problématique à court terme. Comment trouver 150 000 € pour restaurer la toiture du temple ?

Comme dans toute association, l’Eglise Protestante Unie de Lyon Terreaux est dirigée par un conseil d’administration – le conseil presbytéral – qui décide mi-2021 de recourir au mécénat pour collecter le budget nécessaire.

Quelle stratégie de collecte utiliser ? Comme dans toute campagne, après avoir posé le contexte et la problématique, nous avons établi une analyse forces et faiblesse de la paroisse. Cette analyse est uniquement réalisée du point de vue de la collecte de fonds.

Analyse forces et faiblesses de l’Eglise Protestante Unie de Lyon Terreaux

eux commentaires :

1° dans toute campagne de collecte de fonds, l’implication de la gouvernance est une condition de réussite essentielle.

2° la résistance culturelle à la collecte de fonds a été un élément important à prendre en compte qui a donné une orientation spécifique à cette campagne. C’est significatif de l’importance de bien comprendre l’environnement dans lequel on organise une collecte de fonds. Nous reviendrons sur cette question.

A partir de cette analyse, nous avons déterminé une technique de collecte appropriée à notre objectif et à l’environnement de la paroisse.

La suite à venir….

Et vous qu’en pensez-vous ? Avec toutes ces informations, quelle technique de collecte vous semblerait la plus adéquate ? A la fois efficace pour atteindre l’objectif fixé et en lien avec l’environnement de cette paroisse protestante donc dans le respect de ses valeurs ?

J’ai trop souvent vu des chargés de mécénat travailler de manière quasi autonome. Plus précisément, des chargés de mécénat en relation étroite avec la direction et qui passent leur temps à courir après les informations auprès des responsables de projets de la structure. Le paradoxe, c’est que le Fundraising peut ainsi être à la fois une priorité de la direction et la cinquième roue du carrosse pour le reste de l’organisation – y compris la gouvernance. Tout simplement parce que chacun va gérer ses propres priorités. Et parfois sans bien les considérer dans une logique collective.

L’intelligence collective des organisations

L’équipe a besoin de comprendre le sens d’une démarche de recherche de mécènes et en quoi cette démarche va contribuer à l’atteinte des objectifs de l’organisation et à la réussite des projets.
Par ailleurs, la mobilisation du réseau de l’organisation – un ingrédient essentiel à la réussite de toute stratégie Fundraising – repose sur la mobilisation de tous. Identifier de nouveaux contacts / prospects et étendre le réseau de l’organisation doit devenir une préoccupation permanente de tous les membres de l’équipe – salariés, bénévoles et, bien entendu et prioritairement, les membres de la gouvernance.

Une troisième raison tout aussi importante est que toute organisation qui s’engage dans une stratégie Fundraising ambitieuse doit se réinventer – un peu ou beaucoup. Elle doit s’ouvrir à des partenariats extérieurs, en particulier avec des entreprises, et gagner en capacité d’adaptation pour co-construire – à un degré plus ou moins important — les projets avec les mécènes. Bien évidemment, ce processus reste sous le contrôle de la gouvernance qui en définit le cadre et les limites.
Pour gagner en adaptabilité, ces évolutions doivent être comprises et envisagées collectivement. Je crois que ce qui est en jeu dans le mécénat, c’est bien la capacité à mobiliser l’intelligence collective des organisations.

Accompagner les évolutions

Comment répondre concrètement à ces nouveaux besoins et accompagner efficacement une organisation dans la mise en oeuvre d’une stratégie Fundraising ?
J’ai beaucoup appris de mon activité de formateur et de conseil auprès des associations et des fondations.

Et j’ai un voeu à formuler pour cette nouvelle année. Pouvoir accompagner les organisations plus en profondeur, dans les domaines où elles en ont vraiment besoin, dans un mode plus collectif et plus durablement.

Plus en profondeur parce que le développement d’une organisation ne dépend pas que de sa stratégie de ressources mais c’est largement aussi une question d’organisation.
Sur un mode plus collectif pour que la stratégie Fundraising et la recherche de mécènes devienne une préoccupation transversale partagées par tous les membres de l’organisation.
Et plus durablement pour accompagner les équipes dans la mise en oeuvre de la stratégie Fundraising, de recherche de nouveaux partenaires et mécènes. Souvent, notre accompagnement s’arrête après avoir formé les équipes à la stratégie Fundraising et avoir travaillé avec eux à une stratégie adaptée à leur organisation. C’est une phase assez excitante et qui mobilise toute l’équipe autour d’une compréhension commune de la Vision et du projet de l’organisation.

L’étape suivante est la phase de mise en oeuvre opérationnelle de la stratégie qui va nécessiter certainement des adaptations et de nouvelles évolutions. Le risque est que d’une certaine manière « le soufflet retombe » et que la dynamique collective s’essouffle à l’épreuve des réalités quotidiennes. C’est aussi dans cette phase que l’accompagnement est particulièrement utile.
Pendant cette phase, l’équipe doit veiller à analyser l’impact des projets. Quel impact pour les bénéficiaires ? C’est un retour essentiel qu’attendent les mécènes. L’analyse de l’impact des projets est également un indicateur clé de suivi de la qualité des projets. Un indicateur indispensable dans le tableau de bord du monitoring des actions de l’association ou de la fondation.

Conclusion : 3 moments clés

Donc, j’espère vous avoir convaincu que le Fundraising est définitivement l’affaire de tous dans une organisation d’intérêt général.

En synthèse, trois temps pour engager votre organisations dans une stratégie Fundraising / recherche de mécènes efficaces :
une sensibilisation collective de toute l’équipe à ce qu’est le Fundraising, la contribution des mécènes à la réussite des projets
une réflexion relative à l’organisation de l’association ou de la fondation. Comment la stratégie Fundraising va être mise en oeuvre ? Quelle place donner aux mécènes/partenaires ?
un temps pour évaluer l’impact des projets, indicateur de suivi des actions et un élément clé de la communication avec les mécènes et les parties prenantes de l’organisation.

Et vous ? Comment mettez-vous en oeuvre la stratégie Fundraising dans votre organisation ?